Tydligt ledarskap ger bättre kundmöte
Det duger inte att skicka butiksmedarbetarna på säljträning om inte hela organisationen, från koncernchef och styrelse till säljare, förstår hur säljresultaten ska åstadkommas och helhjärtat går in för att förändra organisationen till det bättre
När han åtar sig ett uppdrag är den första stora uppgiften att få med koncernledningen i programmet.
¬ Företagsledningar är ofta beredda att lägga stora pengar på utbildnings- och utvecklingsinsatser, samtidigt som de inte själva anser sig ha tid att delta, säger han.
På ledningsnivå anser man sig ofta syssla med större och viktigare saker.
Grundbulten är säljet
Claes Linusson lägger ofta mycket kraft på att få ledningen att förstå att det inte finns något viktigare är att se till att företagets grundbult, försäljningen, fungerar optimalt. Då räcker det inte att skicka säljarna på kurs. Ledarskapsutveckling ska gå före säljträningen, anser han.
Han förklarar att det finns tre faktorer som måste stämma:
Ledarskapsmodellen ska vara densamma i hela organisationen. Det innebär att man använder samma begrepp och fokuserar på samma saker på alla nivåer.
Beteendekunskap , att man i organisationen förstår människors olikheter och anpassar sig efter det. I en butik kan ledaren ofta ha medarbetare i åldersspannet 18-55 år, med väldigt skiftande bakgrund och erfarenheter. Det ställer stora krav på ledarens sätt att coacha individuellt.
Ledare bör veta att två personer kan reagera helt olika på samma instruktion eller feedback.
Tala om ekonomi . Alla i organisationen ska lära sig vilka nyckeltal som är relevanta, och enas om vad som krävs för att förbättra nyckeltalen.
– Det handlar om att alla ska tala samma språk, både när det gäller ekonomi, ledarskapsmodell och beteenden, säger han.
Använd nyckeltal
– Syftet med ledarskapet är att förbättra kundmötet, fastslår han, och förklarar att ansvaret vilar tungt på företagets ledning och ägare. De måste själva leva försäljning och ständigt påminna om vad som ger resultat.
Han menar att kedjorna alltför sällan använder nyckeltal, utan man verkar nöja sig med att en butik går ihop.
Bristen på begripliga mål, mått och definitioner ger påtagliga svagheter:
Claes Linusson möter ofta säljare som inte har en aning om logiken kring en kampanj och hur den ska utnyttjas. Alltför ofta hamnar kampanjmaterialet på lagret. Ingen har förberett kampanjen genom att informera säljarna i god tid om kampanjens syfte och mål, produktinformation, produktpresentation, lämpliga merförsäljningsvaror och uppsälj. Kostnaderna för kampanjerna ger då inte den avsedda effekten.
Inspirera
Han är en varm vän av morgonmöten med inspiration och nyckeltal, och regelbundna förberedda möten där man tar upp ett specifikt problem.
För att understryka betydelsen av tydligt ledarskap som hjälper medarbetarna att prestera bättre, ritar han en graf som visar skillnaderna mellan toppresterande säljare och mediokra. De bästa säljarna är lönsamma för företaget, medan mediokra säljare knappt täcker sina egna kostnader.
– Dåligt ledarskap gör att många hänger kvar på en lägre nivå utan att någonsin nå den nivå där företaget börjar tjäna pengar på säljarens arbete, fastslår han.
VARNINGSIGNALER för otillräckligt ledarskap:
–När det dagliga samtalet kring kundmötet upphör
–När olika ledare i kedjan inte talar samma språk
–När medarbetarna är osäkra på vad som förväntas av dem
–När ledare slutar delegera och istället tar över medarbetarnas uppgifter
–När skratten och glädjen försvinner bland medarbetarna
–När medarbetarna inte har koll på de viktigaste nyckeltalen i butiken
–När kunderna börjar klaga på säljarnas bemötande
–När merförsäljningen minskar