Det går bara att sälja Sverige ur krisen
Genom att öka säljkompetensen och därmed på sikt öka försäljningen, kan landets handlare gasa sig ur krisen, menar Ola Strömberg, vd på Mercuri international.
Just nu pekar de flesta kurvor nedåt för både den svenska ekonomin och detaljhandeln. Enligt Konjunkturinstitutets prognos sjönk Sveriges BNP sista kvartalet 2012 och kommer att hålla sig kring nollstrecket under början av det nya året. Den svaga ekonomin och låg framtidstro hos hushållen leder även till att HUI förutspår ett tufft 2013 för detaljhandeln.
Liksom årets första snö tycks vi bli lika förvånade varje gång kylan slår till i ekonomin. Många företag står maktlösa inför situationen och ser ingen annan utväg än att spara sig ur krisen. Därför spås också arbetslösheten öka med 0,6 procent till 8,3 procent i slutet av året. I tider när behovet är som störst av att komma ut och möta och bearbeta nya kunder, stannar vi istället hemma under den tunga besparingsfilten. Extrapersonal sägs upp, butiker med knappa marginaler läggs ned och nyetableringar skjuts på framtiden.
Men vad som krävs för att Sverige och dess detaljhandel ska kunna ta sig ur krisen är i första hand inte minskade utgifter, utan ökade intäkter. Det går bara att sälja Sverige ur krisen.
Enligt en internationell undersökning som Mercuri International genomfört är svenska företag bland de sämsta i klassen när det kommer till försäljning. I undersökningen, som genomförts genom intervjuer med 1 150 säljchefer inom 15 olika branscher i 23 länder, framgår att endast 3 av 10 svenska företag menar att man har en säljkultur i företaget där alla medarbetare ser att de har en roll att spela för att ta ansvar för att öka intäkterna.
När Apple Store slog upp sin butik i Täby Centrum blev de hånade för den nästan överdrivna entusiasm som butikspersonalen visade upp. Men undersökningen visar att företagare som är framgångsrika försäljningsmässigt differentierar sig genom att lyckas skapa och bibehålla en stark säljkultur i hela organisationen. Vi får se vem som skrattar bäst i slutet av året.
Mercuri International har i över 50 år arbetat med att utveckla säljprocesser och skapa säljande organisationer, i alla branscher – och vi är i dag närvarande på över 40 marknader världen över. I en internationell jämförelse ser vi tre utmärkande drag för de företag som lyckas med att utveckla detaljhandelns lönsamhet även i tuffa tider:
1. Säljprocesserna bör vara väl definierade och alla anställda kapabla att genomföra aktiviteter nödvändiga inom varje steg av processerna.
2. Gränsöverskridande arbete kan genomföras mellan olika funktioner och avdelningar utan att kraft och tid ödslas på revirtänkande. Målsättningen ska vara att alla i verksamheten ska förstå alla aktiviteters betydelse för affären.
3. Teamförsäljning är en naturlig del av arbetet och man förlitar sig inte enbart på enskilda toppsäljare som garanter för framgångsrik försäljning utan lyckas genom team-arbete skapa mer lönsamma intäkter.
Genom att följa dessa tre enkla tips kan ditt företag placera sig i ytterfil och accelerera förbi konkurrensen istället för att hamna i konjunkturdiket.
Ola Strömberg, vd och koncernchef Mercuri International.