Detaljhandeln tappar omsättning för många miljarder kronor varje år för att säljarna på butiksgolvet inte bryr sig om att leva sig in kunderna. Många har inget intresse av att föreslå en komplementprodukt för att öka merförsäljningen. Detta beror självklart på ledningens ointresse i att se merförsäljning som en strategisk framgångsfaktor. Det finns ett dramatiskt starkt vapen för att öka försäljningen till varje kund. Åtgärden sänker varken marginalerna eller ökar reklamkostnaderna. Det handlar om att låta antal sålda artiklar per kund genomsyra butikens och kedjans säljfokusering. Det handlar inte om totalsumman på kvittot utan om antalet varor på kvittot. Ett tilläggsköp på 49 kronor är och ska vara lika mycket värt som ett på 499 kronor. För att lyckas med detta krävs det – förutom ledningens starka engagemang – inspiration, utbildning av butikschefer, coaching och uppföljning. Butikscheferna borde själva kunna ta tag i dessa åtgärder, även utan ledningens engagemang. Men är försäljningssiffrorna deppiga finns förmodligen inte orken och entusiasmen. Men det finns de butiker som har kraften. Titta till exempel på Dressmann, Decathlon och G-star raw. Deras extraförsäljning står för miljoner kronor varje år. Alla butiker har samma likvärdiga förutsättningar, vare sig de ligger på ”fina gatan”, i ett externt köpcentrum eller i torget i en småstad. Så, hur gör man då? Uppmärksamma de bästa butikerna, anordna säljtävlingar mellan butikerna med roliga priser och några spännande toppriser. Stöd dem som är sega med att komma igång, för att överhuvudtaget få kvala in på olika incitamentsprogram lägg en rimlig nivå på ett nyckeltal. Om merförsäljningen ska lyckas måste det vara ett strategiskt beslut som ledningen menar allvar med. Uppmärksamma beslutet på intranätet, ge butikscheferna ett coachupplägg hur man vid personalmöten på bästa sätt ska få igång alla säljare. Ge utrymme för säljarna att diskutera hur man ska uppnå målen och hur man framgångsrikt skapar en atmosfär där alla coachar varandra på ett positivt sätt. Även produktsidan måste tänka till för att det ska finnas lämpliga merförsäljningsprodukter att erbjuda kunden. Till syvende och sist; det viktiga är att viljan finns hos säljpersonalen. De ska vara nyfikna på kunden, ställa frågor för att komma med förslag på en komplementprodukt eller merförsäljning som känns rätt för just den kunden. Alla bäckar små ger en strid flod som blir större och större. Lycka till! Mats Wallin detaljhandelskonsult, Unlimited communication AB