”Han är analyserande, ställer alla tänkbara frågor och sätter sig in i kundens situation och behov”, ”hon har alltid kunden och kundens behov i total fokus. Överallt hittar hon möjligheter till merförsäljning” och ”blixtsnabbt och på ett professionellt sätt avläser hon kundens behov” var några av juryns motiveringar till nomineringarna. Själv förklarar Bo Jonsson sina säljarframgångar med att ”en bra säljare är utrustad med stora öron och liten mun”. Det finns många fler än Bo, Marie och Zandra i butiker runt om i landet som är duktiga säljare. Det är en egenskap som inte alla är förunnad, men som de allra flesta kan skaffa sig. Det handlar inte om att pracka på kunderna så mycket som möjligt, utan att göra besöket i butiken så tillfredsställande att de gärna kommer tillbaka. Det kan handla om så enkla saker som att ge kunderna uppmärksamhet, att få dem att känna sig sedda och betydelsefulla. Men det viktigaste är ändå att ta reda på varje kunds behov och hjälpa till att tillfredsställa det, något som är lika viktigt oavsett det handlar om middagsmat, sportutrustning eller köksutrustning. Och här kommer också merförsäljningen in, kunden som blir erbjuden en matchande halsduk till den nya jackan eller en färdiglagad sås till festfisken lämnar butiken garanterat nöjd. Otaliga studier visar på att det är mångdubbelt mer lönsamt att satsa på att sälja mer till varje kund än att försöka få fler kunder som handlar till butiken. Ändå är det just där som de flesta handelsföretag satsar, på annonser och flygblad som ska locka till butiken. Men väl i butiken missar man många gånger att ta hand om sina kunder på bästa sätt. Många kunder lämnar butiken utan att känna sig sedda och med oförrättat ärende. Kan det vara så att vi efter tio år med ständigt ökande försäljningsökningar i handeln haft så fullt upp med att ta betalt att vi har glömt konsten att aktivt sälja? Den klassiska 80/20-regeln gäller även här, två av tio butiksbesökare gör avslut och köper något medan åtta lämnar butiken och går till nästa. Att sätta som mål att höja andelen betalande besökare till tre är inte bara en utmaning utan också en stor möjlighet till ökad försäljning. Det finns en stor potential för varje butik.