Kunder köper gärna mer av varor som de redan köper mycket av. Om de populära varorna tar slut i hyllan ger det kraftig bad-will för butiken. Därför behöver butiksägaren veta exakt hur mycket som går åt av varje vara, för att kunna bereda just så mycket plats som behövs. - Hur mycket som går åt skiljer sig kraftigt mellan butiker i olika områden. Därför tror jag inte alls på de stora svenska dagligvarukedjornas modell att centralt bestämma vilka varor som ska finnas i butikerna, säger Nilsson. Han har funnit att i en del butiker tar vissa typer av bröd slut direkt, medan sillen har ytterst liten omsättning. På andra håll är det svårt att få sill och färskpotatis att räcka till. Mätningar i ordinära butiker ger häpnadsväckande resultat: Av 9 613 varor som skannades i en butik hade 932 varor ingen försäljning alls under mätmånaden fastän de tog upp 4,7 procent av butiksytan. 2 237 varor såldes för under 100 kronor. Dessa varor tog sammanlagt upp 8,4 procent av butiksytan. Intäkten, det som Hans Nilsson kallar marginalbidrag, var bara 895 kronor per kvadratmeter butiksyta. - Om ytan i stället tagits upp av grejer som säljer normalt, skulle marginalbidraget varit 3 473 kronor. Handlaren förlorar således stora summor på att inte optimera sortimentet, säger Hans C Nilsson, som menar att en mer effektiv användning av butiksytan kan medföra försäljningsökningar på 10 procent, marginalförbättringar med 2-5 procent och en förbättring av det ekonomiska resultatet med 250 kronor per kvadratmeter samtidigt som kunderna blir nöjdare. - Det är det bästa sätt jag kan tänka mig att möta konkurrensen från de nya lågpriskedjorna, säger han. Läs mer om hur en stor svensk dagligvarubutik anpassar utbudet efter kundefterfrågan i Dagens Handel nummer 1, 2005 - ute på fredag.