Nu ska jag berätta en hemlighet för dig – jag fungerar allra bäst med personer som är likadana som jag själv är. Det betyder att de personer jag förstår bäst är personer med ett högt livstempo som har dåligt tålamod med krångel. Jag skulle antagligen definieras som en person som tar ganska stora risker och som har rätt bråttom hela tiden. Jag gillar att komma till saken och har svårt för att kallprata om ingenting för länge. Det lättaste sättet att sälja till mig är att vara tydlig och att komma till saken. Oftast vet jag redan vad jag vill ha – eller så har jag ett förslag till vad jag vill ha när jag kommer till dig i butiken. Ditt jobb är att så snabbt som möjligt ta reda på mina behov och att bekräfta för mig att jag tänker rätt eller snabbt visa fördelarna med ett annat köp. Då får du mig över på din sida. Problemet med det här är att alla människor inte är likadana. Jag har vid 39 års ålder lärt mig att det finns andra sorters människor också - som ser världen på andra sätt än mitt sätt. Och det jag sa tidigare om att det är en hemlighet att jag fungerar bäst med personer som är som jag är – hemligheten med det är att du är precis likadan. Det här måste vi jobba med om vi vill sälja mer du och jag. Med risk för att låta som en horoskopsmakare så finns det några grundsorter av kunder och en grov indelning skulle kunna se ut så här: Allas vän Det här är festens medelpunkt. En entusiastisk, utåtriktad person som älskar att prata. De är inblandade i allt och i alla och är den borne impulsköparen och köper saker som drar uppmärksamheten till dem. De lever mycket i nuet och sätter inte så många mål för sig själva. Spontanitet är nyckelordet. Den här personen jobbar med människor på ett eller annat sätt: När de känner sig stressade ringer de antagligen en kompis eller går ut och handlar bort oron. För att nå Allas vän är det viktigt med kommunikation – du måste nå fram till dem som en vän. Ställ gärna frågor om vad den här kunden tycker och han/hon kommer älska att berätta det för dig. Kunden utan känslor Det här är kunden du gärna vill ha men som du tror är sur på dig. Det är en stabil människa – lite tråkig – men en kund att lita på om du bara klarar testet: Du måste låta den här kunden tänka och visa att det är okej för dig att de tar tid på sig. Se till att kunden får något att lita på. Perfektionisten Den här kunden hade antagligen högsta betyg i matematik i skolan. Han/hon älskar hårdfakta och kan mycket om det han/hon ska köpa – vare beredd att visa vad du kan för att övertyga kunden. De läser Råd Och Rön, ja de väntar på nästa nummer vid brevlådan. Det här är kunden som jämför, kalkylerar och använder flest kuponger vid köp. Soffpotatisen Lunkar in i butiken som en sömngångare och har inga åsikter om någonting särskilt. Han skulle inte bry sig om han hade tio likadana uppsättningar kläder – varför inte, man behöver inte välja. Det enda ord han inte gillar är ”förändring”. Den här kunden går aldrig på teater (Varför ska man göra det när man kan se på TV). Han kan vara intvingande i butiken för att den sak han hade har gått sönder. Han måste ha en ny. Gör livet lätt för honom. Gör det lätt att välja det nya han vill ha så köper han. Den som vet allt Det finns folk som behöver känna sig viktiga inför dig och de gör det gärna genom att se till att alla runt om dem känner sig otillräckliga eller dumma. Här är det frestande att gå i strid eller börja kaxa, men gör inte det. Och skälet: Att du aldrig säljer då. Det bästa sättet är att vara så professionell som möjligt och att smörja deras självförtroende massor. Ge dem komplimanger när de säger sina saker. Säg att det där hade du aldrig kunnat lista ut själv. ”Tur att du kom in hit idag”. Målet är att de ska känna sig så överlägsna som de beter sig. Då mår de bra och då köper de. Gnällobert Det finns inget här i världen som är bra. Allt är skit och trist och negativt. De vill att alla runt om dem ska känna sig lika ledsna och trista som de gör själva. Här finns det en teknik som gör det lättare att handskas med dem. Amerikanerna kallar det 3 F och vi kan lätt översätta det till 3 K. ”Jag vet vad du Känner för att köpa den där produkten, jag Kände likadant när jag skulle ta besluten men när jag väl gjorde det Kändes det mycket bättre”. Velputte Kunder som inte kan bestämma sig är rädda för att göra misstag. De kan fråga saker som: ”Men om den inte passar, får jag tillbaka mina pengar då?” som ett svepskäl för det spelar egentligen ingen roll eftersom de vet att de får tillbaka pengarna. Du har sagt det tre gånger redan. De kan försvinna in i att det de vill sova på saken eller när de frågar vad andra gör. Inget av de svar du ger kommer att tillfredställa Velputte eftersom det är inbyggt i honom/henne att oroa sig. Det bästa sättet är att sälja är att bestämma åt dem. ”Så här ska vi göra nu.” Och så berättar du att de ska köpa och hur bra det blir. Det låter kanske konstigt men de kommer att uppskatta att du tar besluten åt dem. De blir lättade över att slippa ta det där jobbiga beslutet själva. Alla de här personerna har en fet budget inför jul – hur stor del ska bli din? Stefan Ekberg Författare till boken 1000 tips om att sälja mer i din butik